Lo primero: ¡No hay recetas infalibles para nada! En la vida real, no siempre funcionan los consejitos genéricos, es cuestión de prueba-fracaso, prueba-éxito el desarrollar nuestra propia estrategia comercial, y seguir innovando cuando la crisis económica aprieta allá afuera, o simplemente las cosas no van tan bien como quisiéramos en nuestro negocio.
Sin embargo, hay estrategias que pueden aplicarse a casi cualquier tipo de negocio, y es precisamente de ellas sobre las que vamos a tratar en este artículo.
Busque clientes nuevos. Aunque no es fácil encontrar nuevos clientes si tiene una ferretería en un barrio de Guayaquil, donde su clientela son sus propios vecinos de alrededor, y nadie camina más de una cuadra para comprar lo que necesite, puede pensar en soluciones creativas, como vender por Internet sus productos estrella. Si su negocio le permite buscar nuevos clientes, como por ejemplo un negocio de venta de electrodomésticos, puede ponerse en contacto con asociaciones de profesionales, sindicatos u organismos colegiados, que tengan interés en suscribir un convenio para que sus asociados adquieran sus productos. Estas entidades suelen pagar a fin de mes por los consumos de sus miembros.
Adquiera un sistema de facturación. Esto le permitirá llevar cuenta de las ventas realizadas en periodos concretos (semana, mes, trimestre, etc.), así como controlar los niveles de venta de sus vendedores, llevar cuenta del dinero invertido en inventarios, llevar cuenta del dinero que entra a diario a caja (para evitar pérdida o sustracción del dinero de su negocio) y por supuesto una mejor manera de realizar sus pagos del IVA, entre otros detalles.
Al tener mejor control de sus finanzas, no solo que sistematiza el proceso de recaudación del dinero, sino que facilita el depósito en cuenta bancaria, y adicionalmente esto le permite mostrar buenos argumentos para la solicitud de créditos al banco.
Respecto a mejorar las ventas, esto nos lleva al siguiente consejo:
Use el correo electrónico de sus clientes para enviarles promociones y descuentos. El sistema de facturación le permite crear una base de datos de clientes. Al realizar su compra, solicite autorización al cliente, para enviarle OCASIONALMENTE información sobre promociones y descuentos.
Las promociones y descuentos, por cierto, son otra manera de multiplicar sus ventas, tanto hacia nuevos clientes, como hacia clientes frecuentes.
Transferir a sus clientes las promociones de sus proveedores. Desde los productos de regalo por sus compras en volumen, hasta los bolígrafos con logo del proveedor, todo ayuda a conservar la fidelidad de sus clientes: ¡ser generoso hace que los clientes vuelvan una y otra vez!
Atención al cliente. La atención al cliente en Ecuador es una asignatura pendiente, con algunas excepciones. Sea usted parte de ese grupo humano que proyecta su negocio hacia la excelencia, y consiga que sus clientes vuelvan una y otra vez. Capacite a su familia, o quienes atiendan el negocio, para que se enfoquen en las necesidades de su cliente más que en vender, es la manera más natural de crear fidelidad en los clientes, para convertirlos de simples compradores, en clientes frecuentes.
Conviértase en un verdadero EXPERTO en sus productos. Si sabe lo que vende, es decir conoce a FONDO los productos que ofrece a sus clientes, le será más fácil venderlos, atendiendo las necesidades de sus clientes y a la vez aumentando su volumen de ventas. El cliente apreciará mucho que lo asesore para elegir el producto o servicio que más se ajuste a sus necesidades, y es muy probable que lo recomiende con sus amigos y familia.
Tenga siempre en mente que USTED elije el tamaño de su negocio: el dinero viene y se va, pero un negocio bien administrado permanecerá por GENERACIONES.
¡No es pesimismo! Este artículo analiza la rentabilidad (o pérdidas) que algunos negocios pueden causar, a menos que tomemos las debidas precauciones.
EL SÍNDROME TIENDA DE ABARROTES. Nada más común que una tienda de barrio. ¡Están por todas partes! Basta caminar unos metros y allí estará una, para nuestra comodidad. El problema está en la economía que manejan esos comercios, como veremos a continuación:
Aunque la tendencia humana es el reposo, un personal de ventas debidamente capacitado (y motivado con buenas comisiones), puede hacer verdaderos milagros por su empresa. La actitud natural del vendedor es la competitividad. Si a esa actitud suma un conocimiento cabal de su producto o servicio, logrará un ejecutivo carismático y seguro de lo que hace, actitud que en la mayoría de casos vende rápidamente.
Gestione las tareas por objetivos, y distribuya responsabilidades, además de fechas límite. ¡Olvídese de las funciones convencionales! Trabaje en equipos y exija resultados, dando a cambio incentivos que atraigan poderosamente la consecución del objetivo. Una de las razones de la ineficiencia del sector público es que no trabajan por objetivos, pues no tienen más incentivo que su sueldo, y el incumplimiento en los plazos de entrega no suele traer mayores consecuencias. Tanto el premio como el castigo deben tomarse MUY en serio en su empresa, si desea mejorarla.
Administre correctamente su fuerza laboral. Hay empresas que ilusamente engañan a ejércitos de colaboradores, pagándoles un sueldo miserable por cierto tiempo, hasta que estos encuentran una mejor oportunidad y se marchan. Ofrezca a sus empleados razones para quedarse, y exíjales resultados que al final sirvan de motivación para todo el equipo. Del lado contrario, aleje de su empresa a empleados cuya hoja de vida es un sinnúmero de empleos de corta duración. Aleje también a empleados que nunca están conformes con nada, siempre serán causa de problemas.
Cuide la reputación de su empresa como la suya propia. ¡No permita que sus colaboradores maltraten a sus clientes! La reclamación de garantías suele ser causa de inconvenientes, en ocasiones por abuso de los propios clientes. Antes de tomar decisiones definitivas, procure que su cliente quede satisfecho, o al menos tenga CLARAS las razones de la inaplicabilidad de una garantía, si es el caso. Igualmente, evite que el apoyo técnico se convierta en una pesadilla para sus clientes: ojo con los operadores lerdos o irresponsables. Realice encuestas de satisfacción de una o dos preguntas 24 horas más tarde de concluido el evento de apoyo técnico, para saber si sus colaboradores están haciéndolo bien o requieren ya sea re-entrenamiento, cambio de actitud, o un nuevo empleo. Pero antes de tomar decisiones drásticas, recuerde que el ser humano es sumamente adaptable, y en muchas ocasiones, el solo hecho de verse sin empleo, logra que muchas personas corrijan sus malos hábitos.
